Petroglif

Чужие грабли: шесть ошибок, которые могут погубить любой бизнес

«Популярная ошибка – чрезмерные траты на ненужные вещи»

Бизнес невозможен без ошибок. Их масштаб и последствия различаются у разных компаний, но полностью избежать факапов не удаётся никому. Одно из основных качеств эффективного предпринимателя – признавать совершённые промахи и делать из них выводы. И ещё – учится на чужих ошибках. О нескольких критически важных для бизнеса ошибках порталу Biz360.ru рассказал сооснователь ювелирного бренда Diamonds Are Forever Владимир Язов.

Ошибка первая: не знать своего клиента и не иметь стратегии развития долгосрочных отношений

Самая частая ошибка, которую совершают предприниматели – не знать или неверно определить свою целевую аудиторию. Нередко бизнес не думает о том, чтобы изучить своих клиентов и строить с ними долгосрочные отношения, хотя это совершенно необходимо в любой индустрии.

Постоянные покупатели – залог успеха любой крупной ритейл-компании: лояльная целевая аудитория обходится бизнесу существенно дешевле, чем привлечение новых клиентов.

Бизнес успешен, если его владельцы на старте ответили себе на ряд важных вопросов о клиентах: кто они, как они живут, что для них важно, для чего им ваш товар. Зная эти ответы, вы сможете найти и привлечь свою целевую аудиторию.

Ошибка вторая: копировать чужой бизнес

Многие предприниматели грешат тем, что стараются повторить чей-то успешный бизнес вместо того, чтобы создать уникальное торговое предложение и позиционировать свой товар отдельно. Они выбирают компанию, добившуюся успеха на рынке, и пытаются скопировать её продукт и подходы. Однако конкуренция с такими компаниями для новичков обречена на провал – бизнес, уже имеющий долю рынка, имеет и запас прочности, которого у новой компании нет.

Для новой компании единственный шанс закрепиться на рынке – придумать, как сделать копируемую модель бизнеса лучше. Однако если вам удалось это сделать – это означает, что у вас появляется уникальное торговое предложение и своя собственная стратегия развития, то есть бизнес уже не является копией изначальной модели. Поэтому имеет смысл с самого начала строить свою уникальную модель бизнеса.

Ошибка третья: пытаться построить бизнес за счёт демпинга

Совершив первые две ошибки, предприниматели логично приходят к третьей. Не зная свою целевую аудиторию и стараясь создать копию чужого бизнеса, компании стараются снизить цены на товар, чтобы переманить клиентов к себе. Однако этот путь ведёт в тупик.

Во-первых, клиенты, которых вы получите, придут к вам только ради низкой цены. Их лояльность нулевая: как только кто-то предложит им ещё более низкую цену, они вас покинут.

Во-вторых, стратегия демпинга требует наличия существенных ресурсов. И их, вероятнее всего, у начинающей или среднестатистической компании не окажется – в отличие от крупных игроков, уже давно и успешно работающих на рынке, поэтому они в этом поединке победят. Чаще всего именно крупные компании используют ценовую конкуренцию, так как понимают, что у небольших конкурентов мало шансов им противостоять.

Крупная компания может долго работать «в ноль» или даже в убыток за счёт своих ресурсов. Знаю примеры, когда компании долго работали с чисто формальной наценкой в 1%. Для маленьких ювелирных бизнесов же это, наоборот, начало конца: им приходится экономить на самом нужном – фонде оплаты труда, технологиях, маркетинге и рекламе.

В третьих, экономия на необходимом приводит к снижению качества обслуживания и, как следствие, репутационному урону. Когда человек покупает дорогой товар, он ожидает от покупки ярких эмоций, соответствующей обстановки и атмосферы. Когда фирма на этом экономит – клиенты замечают это мгновенно, эмоциональная часть покупки исчезает, и клиент к вам больше не придёт.

Надо отметить, что стратегию ценовой конкуренции используют только те компании, которые ничего, кроме скидок, предложить покупателям не в состоянии.

Ошибка четвёртая: неправильно распределять ресурсы и тратиться на ненужные вещи

Ещё одна популярная ошибка – чрезмерные траты на ненужные вещи, которые не влияют на рост компании, а также неверное распределение ресурсов в целом. Пример – наш собственный опыт.

Открывая с партнёром-поставщиком монобрендовый ювелирный бутик, мы нашли супердорогую локацию в самом центре Москвы и вложили около 20 млн. рублей в шикарные дизайн-проект и отделку. Нам казалось, что так и надо делать, что это ответственная позиция и правильный первый шаг для бизнеса. Но реальность показала, что мы ошибались.

Во-первых, мы были вынуждены сократить расходы на другие важные аспекты бизнеса, так как все деньги ушли на ремонт. Это привело к остановке развития бизнеса, потому что у нас просто не было на это средств.

Во-вторых, обратная связь от клиентов показала, что у них сложилось ложное впечатление о нас и нашем бренде. Бутик был настолько дорогим внешне, что это отпугивало потенциальных покупателей – видя его с улицы, они опасались заходить внутрь, потому что считали интерьер слишком роскошным и цены слишком высокими, не по своему карману. И это восприятие было настолько ярким, что сохранялось у людей даже после того, как они узнавали настоящую стоимость украшений.

Многие бизнесы тратят деньги нерационально и тем самым лишают себя ресурсов на что-либо действительно значимое для развития — маркетинг и так далее. К примеру, приобретают фургон для доставки, в то время как выгоднее было бы арендовать разные виды транспорта в зависимости от запроса клиента.

Почему такое случается? Во-первых, у предпринимателей слишком мало опыта, а во-вторых, слишком много перфекционизма. Именно это стало причиной нашей ошибки при открытии бутика. Мечтая сделать всё идеально и нанять самых топовых профессионалов, чтобы получить вау-эффект, мы нерационально потратили средства и своими руками замедлили рост бизнеса.

Чтобы не угодить в эту ловушку, важно заранее проводить полный анализ того, какие затраты принесут компании реальную выгоду, и направлять денежные ресурсы именно туда.

Ошибка пятая: экономить на квалифицированных сотрудниках

Люди – ключевой фактор успеха любого бизнеса. Однако многие предприниматели с самого начала активно экономят на специалистах, принимая на работу сотрудников «подешевле». Результат закономерен – плохое качество работы и низкая эффективность.

Когда компания экономит на сотрудниках, всегда страдает сервис и падает качество обслуживания. А ещё появляется текучка, которая для торгово-сервисного бизнеса губительна – особенно для компаний, работающих с классами «люкс» и «премиум», которые требуют высочайшей квалификации сотрудников. Если сотрудники постоянно меняются – они просто не успевают приобрести необходимые навыки и глубоко погрузиться в тему, и качество работы компании заметно снижается.

Вывод: важно нанимать специалистов как минимум из средней ценовой категории по рынку, но топовые всё же предпочтительнее.

Ошибка шестая: не иметь долгосрочной стратегии развития

Часто предприниматели не занимаются планированием должным образом. Как они видят компанию через год? Как изменится их бизнес за 5-10 лет? Какие у бизнеса цели? Куда направлять денежные потоки? Все эти вопросы должны звучать с самого старта и иметь чёткие ответы.

Если у компании нет чёткого плана развития, она не будет развиваться либо будет развиваться крайне медленно. Открывая тот ювелирный магазин, как в нашем случае, вы должны понимать, что будет стоять на витринах и кто будет в него заходить, сколько лет вам потребуется на расширение бизнеса и сколько дополнительных магазинов вы откроете – и исходя из этих планов выстраивать стратегию развития.

Финансовое планирование не менее важно. Необходимо установить и зафиксировать планы продаж для компании и сотрудников с учетом сезонности бизнеса, продумать стратегию на время спадов спроса и учесть внешние факторы вроде политической обстановки и прочих.

Именно рациональное планирование с самого начала позволит бизнесу стабильно расти в дальнейшем.

Источник: https://biz360.ru