Petroglif

PAPYRUS MARKETING: Средний чек в общепите

Сумма покупки или средний чек – важная для управления величина в общепите. Система Papyrus предоставляет полную аналитику по кассовым чекам, в том числе позволяет получить данные о среднем чеке. Система покажет средний чек при оплате наличными и средний чек при оплате банковскими картами. Следует заметить, что средний чек по банковским картам обычно значительно отличается от средних чеков по покупкам, оплаченным наличными, в большую сторону.

По сумме среднего чека можно делать выводы о:

ценовой категории заведения

средней покупательской способности клиентов

степени лояльности клиентов

эффективности принимаемых маркетинговых решений и используемых программ лояльности

склонности клиентов к спонтанным покупкам

возможность организации перекрестных продаж.

Маркетологи и руководители пытаются всевозможными способами увеличить средний чек заведения. Однако рост среднего чека в общепите далеко не всегда говорит о росте продаж и прибыли. Причины роста среднего чека могут иметь как положительные, так отрицательные последствия для заведения.

Причинами роста среднего чека могут быть:

1. Повышение цен

Увеличивая цены в заведении, мы будем наблюдать рост среднего чека. Однако количество клиентов и возвратность по ним снизиться и через некоторое время последует снижение выручки.

2. Кризисные изменения

Из-за кризиса на рынке происходит переориентация клиентов на более дешевые заведения. Уходят клиенты, которые платили меньше всего и приходят новые клиенты из высокого ценового сегмента.

3. Навязанные продажи

Чаще всего для этой цели используются методы кросс-селлинга и ап-селлинга (cross-sell – продажа сопутствующего товара, up-sell – продажа более дорого аналога). Во многих заведениях существуют таблицы расширения заказ для официантов, благодаря которым официант может увеличить сумму заказа и, соответственно, средний чек. Еще один, довольно распространенный способ увеличить средний чек, это продажа больше порции по умолчанию. Во многих ресторанах фастфуда, если клиент не оговаривает размер порции, ему по умолчанию пробивают самую большую порцию.

4. Большие компании

Средний чек может вырасти из-за того, что гости стали приходить в ваше заведение большими компаниями. В этом случае мы увидим рост среднего чека и увеличение количества продаж, но может произойти снижение среднего расхода на одного гостя. Например, к вам приходят компании студентов, которые едят очень мало.

Все перечисленные примеры нельзя однозначно отнести к «здоровому» повышению среднего чека. Однако существует несколько действительно «хороших» объяснений роста среднего чека:

вы провели удачную рекламную кампанию, нацеленную на более обеспеченную аудиторию

растет доля постоянных гостей

вы ввели в продажу вино, крепкий алкоголь, карту коктейлей